Histórias que ajudamos a transformar
GSK

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Sobre a empresa

A GSK é uma empresa global de saúde, impulsionada pela ciência e inovação, com o propósito especial de ajudar as pessoas a fazer mais, sentir-se melhor e viver mais.

Possui uma significativa presença global com atividades comerciais em mais de 150 países e cerca de 95 mil empregados ao redor do mundo com centros de Pesquisa e Desenvolvimento no Reino Unido, Estados Unidos, Espanha, Bélgica, Itália, Índia, Suíça, Alemanha e China.

No Brasil, tem presença há mais de 110 anos e, hoje, conta com uma fábrica, um centro de distribuição e a sede no Rio de Janeiro, além de um escritório em São Paulo.

O Desafio

Numa realidade de mudanças rápidas e frequentes, objetivos a serem atingidos e de urgente adaptação às abordagens virtuais, a área de Treinamento de Vendas & Eventos identificou a oportunidade de uma capacitação que reconhecesse, valorizasse e potencializasse as capacidades comunicativas dos Representantes da frente de negócios de Consumo.

Como os Representantes se dividem em 3 times diferentes (Vendas, Expert e Execução Comercial), que vivem realidades e desafios diferentes, trazem experiências e expertises distintas e falam com públicos específicos – farmacêuticos, médicos oftalmologistas e dermatologistas – o desafio educacional que se impunha era ainda mais complexo.

A estratégia

Visando aliar teoria e prática, utilizando elementos de teorias pedagógicas atuais, como “Resolução de Problemas” e “Desenvolvimento de Projetos”, com foco na construção de uma comunicação estratégica, que vise o atingimento de objetivos, planejamos as ações educacionais em três momentos distintos:

  • Num primeiro momento, reuniríamos um representante de cada time (Vendas, Expert e Execução Comercial) para conduzir uma sessão de Mentoria, cujo objetivo era guiá-los na elaboração da estratégia de uma apresentação e na construção da narrativa da mesma.
  • Depois, reuniríamos 300 pessoas dos três times e participantes de forma online e em tempo real para uma palestra com os principais conceitos de uma comunicação/apresentação que se utiliza de técnicas de storytelling.
  • Por fim, os três representantes dos grupos apresentariam as construções orientadas pelo instrutor SOAP para os demais participantes, servindo como exemplo prático do conteúdo aplicado às necessidades do dia a dia.

A Entrega

Utilizando o Storytelling como ferramenta base para potencializar a comunicação e, mais especificamente, a comunicação em vendas, customizamos um produto educacional digital com foco em transferência do aprendizado, por meio dos seguintes produtos:

DIAGNÓSTICO E CONTEÚDO

  • Mentoria
  • 4 horas de mentoria com três representantes de vendas para criação das histórias de vendas adaptadas às realidades GSK.

Abordando: criação de história de vendas.

NARRATIVA

  • SOAP Storyselling
  • 02 horas de palestra “ao vivo”
  • 300 participantes

    Abordando: aspectos técnicos e emocionais para definir uma estratégia de vendas eficaz.

    Os Resultados

    Existem diversos adjetivos para descrever a atitude da SOAP, mas a que eu mais gosto é o cuidado. E, pra mim, não existe nada mais valioso em uma relação cliente x fornecedor. Porque, no fundo, essa relação é pessoas x pessoas, e não existe uma pessoa no mundo que não goste de cuidado.

    Anna Salles - Coordenadora de Treinamento de Vendas & Eventos

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