A caneta espacial e o objetivo da sua apresentação

SOAP Apresentações Profissionais - 12/07/2016

A história a seguir é muito conhecida. Já circulou em sites, blogs e redes sociais por todo o mundo. Mas nunca é demais repeti-la. Reza a lenda que os astronautas, durante a corrida espacial entre norte-americanos e russos, se defrontaram com a necessidade de usar uma caneta que escrevesse no espaço. Afinal, nem as canetas de tinta permanente nem as esferográficas funcionavam na gravidade zero. Com as primeiras, as variações de pressão espalhavam a tinta pelo espaço, em gotículas. Já com as segundas, a ausência de gravidade impedia que a tinta fluísse da carga para a ponta. Diante do problema, norte-americanos e russos tiveram atitudes diferentes. A NASA gastou milhões de dólares investigando instrumentos de escrita alternativos. Finalmente, após anos de trabalho, conseguiu criar uma esferográfica que escrevia na gravidade zero. Uma supercaneta capaz de causar inveja à mais humilde Montblanc! Já os astronautas russos encontraram outra solução: levaram lápis para o espaço. E ponto final!

 

O poder do objetivo

Muitos riem ao conhecer esta história. Naturalmente ela traz algumas lições. A mais óbvia delas é que as ideias simples são as melhores. Mas podemos extrair uma outra importante lição, fundamental para qualquer comunicação, principalmente para a construção de uma apresentação: o que os astronautas precisavam de fato era escrever no espaço. E não construir a caneta mais tecnológica do mundo. Assim, o lápis vai ao encontro das necessidades dos astronautas. Estamos falando de objetivo. Os russos tinham clareza do seu objetivo e, o mais importante: se mantiveram firmes nele. A questão é: você sabe exatamente o seu objetivo ao se preparar para a sua apresentação? Sem dúvida essa é a maior casca de banana durante o planejamento e criação de uma apresentação. Muitos não têm um objetivo muito definido… e depois se queixam pelo fato de sua audiência não ter comprado o seu projeto, o seu produto, a sua ideia. Reflita: se nem mesmo você sabe exatamente o que você quer da sua audiência, como é que ela vai descobrir? Pense nisso.

 

Você realmente sabe seu objetivo?

Alguns dizem por aí: “Eu sei exatamente o meu objetivo. Eu quero apresentar o meu projeto para a diretoria!”… Ou “Eu quero vender o meu serviço!”. Será mesmo que apresentar um projeto para a diretoria é o objetivo de uma apresentação? Deixa eu já adiantar: não! Isso é o que o apresentador vai fazer. A questão é: o que ele quer da sua audiência ao apresentar o seu projeto? Vender um serviço também não é necessariamente o objetivo de uma apresentação. Você deve estar se perguntando: “Mas o objetivo de uma apresentação comercial não é vender?”. Eu lhe respondo com outra pergunta: você vai realmente vender ao final de sua primeira reunião comercial ou haverá outras reuniões com outras partes envolvidas até que você formalize sua proposta comercial e, caso tenha sucesso, feche sua venda? Em casos como esse, o seu objetivo ao final de um ciclo de reuniões e apresentações será realmente vender. Mas certamente a sua primeira apresentação deverá ser diferente de uma segunda, que certamente deverá ser diferente de uma suporta terceira apresentação e assim por diante. Portanto, cada apresentação em cada etapa da negociação tem um objetivo diferente! Ou seja, você precisará construir uma apresentação diferente para cada etapa! Eu sei, eu sei, mas a preguiça e a falta de tempo sempre estarão tentando você.

 

Por exemplo

Vamos supor que você é o CEO de uma gigantesca multinacional de TIC. Conheceu o presidente de um dos maiores bancos do país em um evento de relacionamento e marcou uma reunião para poder apresentar a sua empresa. Afinal, é o seu concorrente quem atende este banco hoje. É claro que você quer vender a sua empresa. Mas, nesta primeira reunião com este CEO, o seu principal objetivo é demonstrar que sua empresa tem total capacidade em atender e suportar todas as necessidades de TIC exigidas pelo banco. Você quer vender não somente capacidade, mas principalmente confiança! Assim, nesta primeira apresentação você não vai entrar no tequiniquês. O que você quer é que, ao final desta reunião, o CEO do banco marque uma segunda reunião entre você e o vice-presidente de TI do banco! Agora sim, nesta segunda reunião, o seu objetivo é surpreender o VP apresentando todas as suas soluções inovadoras, poder tecnológico etc., utilizando uma linguagem mais adaptada a esta audiência. E a história continua com uma possível terceira reunião para apresentação de proposta e assim por diante. O exemplo deixa claro que o objetivo de uma apresentação muda conforme a audiência. Não caia no erro de construir uma única apresentação sobre um determinado assunto e mostra-la para seu time interno, cliente atual, prospect, investidores, etc. Não somente pela mudança de interesse destas audiências, mas principalmente pelo fato de seu objetivo mudar de acordo com a audiência impactada!

 

Como descobrir seu real objetivo?

Portanto, cuidado ao definir o objetivo de sua apresentação. Na maioria dos casos você espera que sua audiência faça algo. Mas, para que ela faça algo, é preciso primeiro tocar em seu emocional. Para que você descubra com precisão qual o seu objetivo a cada reunião, a cada apresentação, responda a essa questão: “o que eu quero que a minha audiência sinta e/ou pense e/ou faça ao final da minha apresentação?”. Você vai se surpreender com a sua resposta, mudando o rumo do planejamento e criação da sua apresentação. E vai descobrir que o que você precisa mesmo é de um lápis, e não criar uma caneta espacial.

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