Estudando e falando com sua audiência em 3 lições

SOAP Apresentações Profissionais - 13/07/2016

A SOAP foi pioneira há 13 anos na arte de criar histórias para apresentações corporativas. Mas ao longo da experiência de 12 mil apresentações, fomos percebendo que o que faz um apresentador conquistar seu objetivo em uma palestra ou reunião, não é muito diferente do que faz um blog post ou um e-book ganhar muitos leitores.

 

No fim das contas, tudo se resume ao engajamento com a audiência. Só que para conseguir isso, não basta produzir um excelente conteúdo. Você precisa estudar a sua audiência. Afinal, ela só vai curtir, compartilhar e, no fim das contas, aderir à alguma oferta, se ela se identificar com a sua mensagem e entender como ela se beneficia com o que você comunica

 

Portanto, o segredo está em causar empatia, adaptando sua comunicação à linguagem da sua audiência para, assim, aumentar as chances de retenção das suas mensagens.

 

Confira aqui 3 lições de como colocar esse estudo da audiência na prática e a aplicação disso em um exemplo de conteúdo adaptado a diferentes públicos.

 

1) Estude o que sua audiência quer saber

Quem produz conteúdo já conhece bem a importância de se pensar em “personas”, ou seja, os perfis para os quais você está produzindo o conteúdo, o que vale para blog, vídeo e apresentação.

 

Só que mais importante do que pensar esse perfil, é entender que ele não é estático, assim como as pessoas não são. Temos interesses que variam de acordo com nosso momento de vida profissional, com competências que adquirimos, livros que lemos e os acontecimentos do mundo.

 

Portanto, o estudo desse perfil deve acompanhar esse dinamismo da vida, buscando não apenas entender o cargo e função da pessoa, mas quais os interesses dela no momento e, quem sabe, até antecipar aquilo que ela possa vir a se interessar.

 

A chave para isso é explorar perfis do Linkedin, começando por pessoas que  você conhece pessoalmente a aqueles que possuem perfis parecidos mas que você não conhece. Preste atenção não apenas ao que a pessoa diz que faz, mas ao que os outros dizem sobre seus conhecimentos e competências.

 

Vamos imaginar que a gente queira falar sobre uma nova plataforma de recrutamento e seleção de pessoas voltada a empresas de varejo que operem com franquias.

 

Como nesse segmento, uma das grandes dores é o alto turnover por conta do baixo engajamento das pessoas com o tipo de trabalho, a plataforma pretende que empresas e pessoas se encontrem não apenas por uma relação vaga publicada X currículo enviado, mas por um alinhamento de valores, permitindo que as empresas se exponham de forma mais humana e que o mesmo seja feito pelo potencial colaborador, que pode postar, entre outras coisas, um vídeo se apresentando.

 

Pode parecer que já definimos aqui um segmento de público bem definido, mas dentro disso é possível personalizar ainda mais a comunicação, segmentando pelo menos três perfis distintos com potencial interesse por essa solução: o gestor de RH corporativo, o dono da franquia e o CEO da empresa.

 

A partir daqui, já temos as palavras- chave para nossa busca de perfis e seus interesses.

 

2) Estude o que sua audiência já sabe

Hoje em dia, há muita informação disponível, portanto a chance de repetir algo já lido ou ouvido por aquela pessoa é alta.

 

Certifique-se de que o que vai trazer não é algo já sabido pela maior parte do público, pesquisando mais a fundo o que essas pessoas estão curtindo, compartilhando, postando e de que fóruns de discussão participam.

 

No Linkedin, há uma série de fóruns, grupos de discussão e artigos publicados por profissionais que os perfis pesquisados seguem.Explore os assuntos do momento nesses grupos.

 

Considerando os três perfis que vamos abordar para falar da plataforma, nossa pesquisa demonstrou que:

 

Gestor de RH corporativo: se interessa por cultura organizacional, desenvolvimento de talentos, lê muito sobre o tema e participa ativamente de fóruns sobre isso. Mas em diversos momentos, mostra sua preocupação em desenvolver cultura e engajamento dos colaboradores com a marca, o que reflete em melhores contratações não apenas na corporação mas nas lojas franqueadas e, consequentemente, em menor turnover.

 

Dono da franquia: investe em dois ou até mais segmentos de franquia, portanto muito interessado em rentabilização e crescimento de seus negócios sendo que os processos de contratação e treinamento para ele precisam ser bem padronizados e de fácil execução, afinal turnover alto pode dar muito retrabalho.

 

CEO da empresa: possui metas de expandir a rede de franquias, ganhar escala, mas de forma consistente para que as lojas permaneçam abertas em cada mercado de atuação. Para isso, precisam estar identificadas com perfil de cada região, com colaboradores locais bem capacitados e engajados, com o menorturnover possível.

 

 

3) Construa uma mensagem central para cada audiência

Além da dor comum do alto turnover, pela pesquisa também identificamos dores específicas de cada um, como a criação de cultura para o gestor de RH, a rentabilização para o dono da franquia e o ganho de escala para o CEO.

A plataforma atende de alguma forma essas dores, portanto a mensagem para cada audiência deve partir dessa dor, despertando o interesse da audiência e trazendo um insight que seja percebido como algo novo, que fuja do clichê.

O exercício para construção dessa mensagem parte de um definição clara do objetivo: com base no que estudamos sobre a audiência, o que esperamos agora que ela entenda, sinta e faça em relação ao tema abordado?

 

Gestor de RH corporativo: Como será usuário da plataforma, queremos que ele entenda o ganho de tempo que a plataforma traz, mas que também sinta que não é apenas uma ferramenta de agilidade, mas de uma busca mais assertiva que possibilita encontrar pessoas com maior potencial de se alinhar à cultura da empresa. Além disso, queremos que, o quanto antes, ele já se cadastre e teste a plataforma.

Portanto, a mensagem central para essa audiência pode ser algo como:

“Encontre logo aquela pessoa que vai amar trabalhar para sua marca.”

 

Dono da franquia: não será usuário da plataforma, mas terá o RH central das marcas como parceiro e alguém de sua equipe fazendo esse trabalho. Precisa entender que não será necessário buscar soluções por conta própria e que, com um perfil mais alinhado de colaborador vindo trabalhar nas lojas deve se sentir mais aliviado e com tempo para se dedicar à rentabilização dos negócios, quem sabe, até abrir mais lojas.

Portanto, a mensagem central para essa audiência pode ser algo como:

“Com os colaboradores certos para cada uma de suas lojas, concentre-se no que interessa: a expansão de seus negócios.”

 

CEO da empresa: está concentrado na estratégia do negócio e precisa entender como essa plataforma contribui com essa estratégia. Precisa sentir confiança de que os recrutamentos, além de se tornarem mais ágeis, serão mais assertivos, permitindo que a rede de lojas cresça e se estabeleça em cada região por bastante tempo.

Portanto, a mensagem central para essa audiência pode ser algo como:

“Mais do que ajuda a crescer sua rede de lojas, conte com a gente para fazer crescer a rede de pessoas trabalhando pela sua marca.”

 

A partir de uma mensagem central bem definida como vimos nos exemplos acima, é que você irá desenvolver o conteúdo para cada perfil de audiência, sabendo agora em que tópicos precisa se concentrar, pois terá a relevância para audiência como o critério norteador.

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