A diferença entre vender um produto e envolver o cliente

SOAP Apresentações Profissionais - 13/07/2016

Vendas. Quase a totalidade das empresas e corporações dependem desses profissionais, responsáveis por fazer o contato e levar os produtos e serviços até os clientes. Afinal, a razão de ser de muitas empresas é gerar valor através da colocação desses produtos/serviços no mercado.

Agora, se tem um campo de atuação no qual se multiplicam técnicas, modelos, dicas, fórmulas, segredos, magia, mandingas e experts é, sem dúvida, a área de vendas.

E o que, afinal, separa um bom vendedor dos demais? Claro que muitos fatores influenciam na performance de um profissional, mas a ideia aqui é destacar dois tipos de vendedor e ressaltar as diferenças entre eles.

Cenário 1: o passador de informação
Em geral, muitos vendedores se limitam a passar os dados técnicos de um produto. Isso é comum no varejo, onde frequentemente o atendimento se limita a especificações rasas de um determinado bem ou serviço. Se você quiser ir um pouco além, encontrará dificuldades. Esse cenário é ainda mais complexo porque, em geral, hoje em dia já sabemos muitos desses dados em função de uma pesquisa prévia (Google!).

“Senhora, boa tarde. Essa nova torradeira é o último lançamento do mercado. Ela tosta uma fatia de pão em 7.8 segundos e o consumo de energia é nível A segundo o Inmetro”

Resumo: vendedores que apenas se limitam a fornecer dados do produto ou serviço tendem a repetir informações que grande parte do público já conhece ou já pesquisou.

Cenário 2: o vendedor que envolve o cliente
Veja bem: aqui não estamos falando de vendedor que, em seu discurso, vai enrolar o cliente e mandar ver no “lero lero”. Estamos falando de um profissional com capacidade de envolver o cliente. De mostrar o real desafio a ser superado com aquele produto e as vantagens que somente a sua oferta trará ao consumidor.

Exemplo: “Senhora, boa tarde. Já imaginou sua família reunida para o café da manhã? São quantas pessoas? Quatro ao todo? Hummmm, imagino que haja uma certa disputa nas manhãs para ver quem consegue seu pão torrado antes. Você sabia que a nova torradeira do mercado tosta uma fatia de pão em menos de 8 segundos? Pois é, em apenas um minutinho todos estarão com sua torrada quentinha com a manteiga derretida em cima, sem atropelos ou brigas. Fantástico, não? “

Percebeu a diferença? Contar histórias e envolver o cliente talvez seja a técnica de vendas mais antiga, mais difundida e, ao mesmo tempo, a menos aplicada por vendedores em geral.

No mundo corporativo, às vezes lidando com vendas de milhões, esse desafio é ainda maior. Por isso, o desafio diário é encontrar, em mundo de dados técnicos, especificações e diferencias, aquilo que realmente vai mexer com a emoção do público de nossos clientes.

Tem dificuldade em contar uma história ou em identificar possíveis ganchos para isso? Dê uma olhada nos no nosso curso SOAP Apresentações!

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