3 formas de aumentar a chance de fechar o negócio naquela reunião decisiva

SOAP Apresentações Profissionais - 13/07/2016

Você já conquistou seu interlocutor no primeiro contato com uma ótima história. Veio a segunda reunião, a terceira, a quarta, e agora você está próximo de fechar um bom negócio.

 

Mas ainda há a possibilidade de todo esse trabalho ser em vão, do processo de compra parar, ser reavaliado e talvez nunca mais ser retomado.

 

Conheça essas três formas de usar a comunicação para aumentar as chances de fechamento de um negócio.

 

 

1) Seja conciso

Até chegar a esse momento decisivo, muitos outros momentos decisivos já devem ter acontecido.

 

Faça o check-list:

 

a) Seu interlocutor já se interessou pelo benefício que o projeto traz a ele?
b) Depois já entendeu em mais detalhes como pode se beneficiar?
c) Já teve a possibilidade de analisar os valores envolvidos?
d) Conversou com outros que já se beneficiaram com esse projeto?
e) Teve a possibilidade de uma degustação?

 

Se você respondeu “não” a algumas dessas questões, avalie se é hora de dar um passo atrás antes do fechamento.

 

Mas se você respondeu “sim” a tudo, é preciso entender que muito já foi dito, respondido e discutido. Não é o momento de abrir novamente aquela apresentação e retomar o seu roteiro.

 

Mais do que nunca, é hora de ir direto ao ponto. Entender o que ainda restam de dúvidas e inseguranças. E trabalhar de forma concisa e objetiva em solucioná-las.

 

 

2) Seja empático

Geralmente, nesse momento as dúvidas e inseguranças giram em torno dos valores envolvidos. É o momento de negociar e qualquer negociação toca em questões sensíveis.

 

Por isso, mostre-se sensível quanto a isso. Não deve ser difícil se colocar no lugar de seu interlocutor. Afinal, você também é empresário. Em algum momento precisou estar no lugar dele e avaliar a contratação de um determinado projeto. Utilizar histórias próprias, desafios que viveu nesses momentos e compartilhar como tomou determinadas decisões, demonstra empatia e fortalece a conexão com seu interlocutor nesse momento. Por consequência, te aproxima do seu fechamento.

 

3) Seja verdadeiro

Mas de nada adianta fazer tudo isso recorrendo a truques, histórias fictícias vendidas como reais ou simplesmente recorrer a uma lista de gatilhos mentais falsos, como o “aproveita agora pois amanhã o preço muda”, aproveitando-se de uma vulnerabilidade do interlocutor.

 

Em vez disso, seja verdadeiro. E esteja aberto para receber um “não”, que pode até vir nesse momento. Mas que se vier, será por que de verdade não era esse o momento para o projeto acontecer.

 

Quem é verdadeiro, está no mínimo plantando uma semente que um dia germinará. Ao agir assim, pode ter certeza que o trabalho não terá sido em vão e que em um momento mais oportuno o negócio será fechado.

 

Lembre-se que apresentações corporativas, sejam elas com ou sem suporte visual (powerpoint, ou qualquer outra ferramenta), exigem planejamento e preparação.

 

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Até semana que vem!

 

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