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Case: como a Flavia vendeu um projeto de R$ 4 milhões usando storytelling na apresentação

SOAP Comunicação Corporativa
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Um dia, recebemos uma mensagem da Flavia no Facebook contando que ela havia nos citado em um artigo publicado em seu LinkedIn. Ao lermos seu depoimento, ficamos encantados e a convidamos para contar essa história para vocês, aqui no blog. Aqui vai:

 

Certa vez, eu abracei o desafio de apresentar o conceito de um produto para um importante cliente e tive pouco tempo para agir e impressionar. Naquela época, eu atuava na área de produtos de uma empresa e no dia a dia cuidava de uma vertical de software focada em social learning. Estava idealizando um novo produto a partir de pesquisas de mercado e análise de concorrência e seu conceito já estava bem adiantado, mas ele ainda não havia sido desenvolvido.

 

Em uma das reuniões com potenciais clientes, a equipe comercial comentou sobre esse produto que eu estava idealizando, que parecia atender ao objetivo daquela instituição. Como todo produto que ainda está no papel, tudo o que eu tinha era um amontoado de documentos e mockups ainda bem simples de como ele seria. Para a empresa, a oportunidade era excelente. Tratava-se de um projeto realmente importante e devido à complexidade da solução, representaria uma receita bastante interessante para o negócio. Mas se a apresentação fosse desinteressante, nossa chance de conseguir aquela venda seria mínima.

 

O processo normal seria criar um Power Point cheio de bullets e textos e tentar fazer o cliente imaginar qual era a ideia. O ruim, quando isso acontece, é que a imaginação de cada pessoa é muito diferente e, nesse momento, ruídos podem aparecer se você não tornar claro e visual o que está propondo. Assim que me disseram que existia um cliente interessado no conceito, eu logo lembrei que era a oportunidade perfeita para aplicar o que eu havia estudado no curso que fiz sobre storytelling para apresentações corporativas em prática. Era minha chance de apresentar o produto ao cliente e tirá-lo do papel. Apesar de não ser da equipe comercial, eu poderia apoiá-la na apresentação, por ser alguém que entendia a fundo sobre aquele produto.

 

Antes de fazer qualquer coisa, busquei me conectar aos objetivos do cliente, informações sobre ele e quem estaria naquela reunião. Construí um roteiro, uma história que me permitisse apresentar o produto de uma maneira interessante para só depois pensar nos slides. Imaginei como seria cada um deles, que história eu contaria em cada lâmina e que imagem apareceria, tudo em uma sequência muito bem planejada. Com o roteiro pronto, trabalhei em conjunto com um designer da equipe. Ele criou as imagens necessárias para simular como seria o produto real, que auxiliariam aquele cliente a entender muito melhor nossa ideia.

 

Finalizamos a apresentação e marcamos a reunião. Viajei para apresentá-la a uma mesa repleta de perfis decisores, aqueles que poderiam dizer sim ou não na mesma hora. A expectativa da empresa era grande e eu sentia a pressão. Estava em minhas mãos fazer aquela venda.

 

Iniciei a apresentação e notei o entusiasmo do cliente. Ficava claro para mim que eles estavam prestando atenção exclusivamente na história. Não existia nada que tirasse o foco deles porque existia uma lógica, um suspense, imagens de apoio estratégicas e quase nada de texto, eles prestavam atenção em mim, de fato. Conforme apresentava a ideia, ela se tornava ainda mais clara para eles, que comentavam que era aquilo que eles precisavam.

 

É claro que sempre surgem alguns pedidos a mais e alguns ajustes, mas aquele jeito de apresentar foi essencial para entenderem a ideia. Como o produto ainda seria desenvolvido, era muito tranquilo fazer aqueles pequenos ajustes. Ao final da reunião, disseram que haviam adorado e que queriam muito o produto e que ele atendia ao propósito da instituição. Nas semanas seguintes, o processo de negociação e contrato prosseguiu e finalmente fechamos aquela venda, o que representou não apenas algo interessante financeiramente para a empresa, mas um novo produto saindo do papel com um patrocinador apostando nele.

 

Desde então, nos corredores da empresa o episódio se espalhou e notei que muita gente começou a mudar o estilo de criar apresentações. Aquela coisa de apenas rechear o slide com parágrafos enormes de texto, sem sequer pensar numa sequência ou numa história, começava a diminuir. Afinal, a prática havia mostrado a efetividade da estratégia.

 

Ter feito um curso com a SOAP me ajudou muito a mudar meu jeito de fazer apresentações e nunca mais consegui criar nada sem antes pensar num roteiro. Aliás, até mesmo quando defendi minha dissertação de mestrado e apresentei meu pré-projeto de doutorado tratei de usar a técnica. Mesmo em um ambiente em que geralmente as apresentações são mais tradicionais, eu consegui incorporar o storytelling e pensar em slides mais interessantes, que certamente ajudaram a banca a entender plenamente o que eu estava apresentando. E olha que nessas ocasiões eu não tinha um designer me ajudando. Mas só de ter aprendido a estruturar a história que eu queria contar, certamente já funcionou muito melhor do que apenas criar mais um apanhado de slides chatos.

 

Esses episódios deixaram claro para mim o poder da comunicação. Infelizmente, ela é deficiente em algumas empresas e isso começa já na troca de e-mails. Uma comunicação falha pode levar um negócio à falência. Parece exagero quando digo isso, mas eu vi acontecer na prática, quando trabalhei em uma empresa em que os processos eram extremamente bagunçados e a comunicação ineficiente.

 

Hoje eu trabalho em outra área, mas ainda estou ligada à comunicação. Agora, ajudo profissionais a destacarem sua imagem profissional por meio da produção de conteúdos e posso afirmar que, para atrair oportunidades e fechar negócios, seja como instituição seja como profissional, é preciso pensar em um conjunto de coisas, que vão desde o seu marketing pessoal, sua forma de preencher um currículo ou o perfil de uma rede social profissional, a maneira como se comunica e até a forma como planeja e realiza uma apresentação corporativa. Todos esses pontos compõem uma espécie de pontuação, de imagem sobre você. Ou seja, não vai adiantar muito ser alguém incrível nas experiências e conhecimento se não souber comunicar isso, se ficar conhecido como alguém que dá sono quando começa a apresentar alguma coisa com aqueles slides sempre chatos e cheios de texto. Por tudo isso o storytelling foi e continua sendo tão importante em minha carreira.

 

Flavia Gamonar é cofundadora e CMO da Content Review Brand Yourself, professora universitária e doutoranda em Mídia e Tecnologia.

 

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PS: Tem um final feliz como o da Flavia? Escreva para comunicacao@soap.com.br e conte pra gente. Quem sabe você também aparece por aqui!