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Case: Como ajudamos um grande player do segmento farmacêutico a fugir do óbvio em sua Convenção de Vendas

SOAP Comunicação Corporativa
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Convenções de vendas sempre causam certa apreensão. Momento crucial para as empresas, é quando são apresentados os números mais importantes do ano, bem como as diretrizes para o período seguinte. Além disso, é o momento de renovar a motivação dos colaboradores, mesmo que os dados não sejam animadores.

 

Há muita pressão envolvida, o que justifica a importância que os organizadores costumam dar ao espetáculo e às metáforas. São recursos que ajudam a transmitir mensagens difíceis.

Mas, como fugir do óbvio?

Qual show dar?

Essa foi a demanda que recebemos de uma grande empresa do segmento farmacêutico.

 

Líder do mercado de medicamentos comprados sem prescrição, a organização nos procurou para construir as apresentações de sua convenção anual de vendas.

Os gestores não faziam ideia de qual metáfora adotar. Afinal, nos inúmeros eventos anteriores (sempre com a mesma plateia), praticamente todas as analogias já tinham sido usadas. Ainda assim, os líderes queriam que os colaboradores recebessem aquela apresentação como se fosse a primeira.

 

O formato é importante, mas a mensagem é mais

 

Para ajudá-los, decidimos dar um passo para trás. Em vez de priorizar o show – ou seja, o formato -, optamos por buscar uma mensagem que sensibilizasse a plateia. Então, olhamos para a figura central do negócio da empresa: os propagandistas, responsáveis pela venda dos produtos.

 

Perguntamo-nos como é a rotina deles e descobrimos que não é nada fácil. Eles precisam convencer os médicos, que encontram esporadicamente (de três em três meses, geralmente), a receitar seus produtos. São como vendedores de porta em porta, que precisam saber lidar com a frustração.

 

Ao estudar esse grupo, chegamos à mensagem da apresentação: “onde é que dói em você?”.

Já que vários dos produtos da empresa tratam a dor, resolvemos nos aproveitar disso. Foi a pedra fundamental sob a qual construímos as apresentações, dividindo-as em três perguntas principais: “onde dói no paciente, no médico e em você, colaborador”.

Na prática, fizemos o que sempre recomendamos aqui no blog da SOAP: estudar a audiência e criar empatia.

 

A mensagem é do cliente

 

As perguntas fizeram tanto sentido que os apresentadores logo se apropriaram delas. Aliás, esse foi outro ponto importante do case: a participação dos clientes. A criação da mensagem só foi possível porque os líderes sempre estiveram muito próximos de nós, ensinando sobre a realidade da empresa. Também se mostraram muito dispostos a aprender sobre estruturas narrativas, o que contribuiu para que as apresentações da convenção fossem um sucesso.

 

Ao longo desse processo, houve um desafio importante: o tempo.

O briefing chegou tão em cima da hora que não foi possível construir o visual, somente o conteúdo das apresentações. Desenvolvemos cerca de sete roteiros em poucas semanas.

 

Mas a proximidade do cliente nos ajudou a superar esse desafio.

A convenção atingiu seu objetivo.

A mensagem tocou a plateia, os números foram apresentados (e entendidos), as diretrizes foram expostas e a equipe saiu do encontro com mais energia para continuar seu trabalho do que quando chegou.

 

Ainda tivemos o show

 

No final, também houve espaço para a metáfora e a brincadeira: em alusão a um produto que é o único do mercado a conter uma dosagem de 300 mg, tivemos uma reencenação do filme 300. A equipe inteira subiu no palco trajada como os famosos guerreiros espartanos.

 

O aprendizado que fica é que, embora o espetáculo seja importante, não deve ser o ponto de partida.

A mensagem sempre deve ser a protagonista, e o show deve ser construído a partir dela, adequando-se à plateia a que se dirige.

 

Se você também precisa de uma força neste processo, pode contar com a gente. Nós podemos te ensinar a fazer, com palestras e cursos, ou construir para você a estrutura de raciocínio, conteúdo e suporte visual! Para isso é só enviar um e-mail para contato@soap.com.br ou telefonar para (11) 4084-4085 para obter mais informações.